PMCA Impuls-Report / 28.4.2014 / Weniger Marketing - Mehr Wissenschaft - Wandel von Jobprofilen

PMCA Impuls-Report / 28.4.2014 / Weniger Marketing – Mehr Wissenschaft – Wandel von Jobprofilen

Die Pharmawirtschaft musste sich in den vergangen Jahren vielen Änderungen unterziehen, so auch die Struktur in den Organisationen und die Jobprofile im Innen- und Außendienst. Immer weniger Blockbuster, mehr Medikamente für kleinere Patientengruppen und höhere Ansprüche der Patienten an den Arzt, führen zwangsweise zur Stärkung der Medical Abteilungen und mehr Wissenschaft in Marketing und Verkauf. Hinzu kommt, dass die Position des Medical Scientific Liaison Managers, auch seit der Zentralisierung der Medikamenten-Zulassung, eine stärkere Rolle in der Kommunikation zwischen Arzt und Unternehmen spielt. In zwei Impulsvorträgen zeigten Mag. Elmar Fleck und Dr. Wolfram Jiresch auf, wie die Industrie den veränderten Aufgaben begegnet und den wissenschaftlichen Diskurs intern und extern gewinnbringend für beide Seiten gestalten kann.

(Wien, 28. April 2014) – Beim vierten PMCA-Impuls im Jahr 2014 gab Elmar Fleck, der als Personalmanager über langjährige Erfahrung in der Pharmabranche verfügt, einen Überblick zu den Veränderungen in der Kommunikation zwischen Kunde und Organisation und den Möglichkeiten diese gewinnbringend für beide Seiten zu gestalten. Dr. Wolfram Jiresch, Medical Advisor und Head of Scientific Operations bei Novartis Pharma GmbH, beleuchtete die Position des MSL, seine Kernaufgaben und Möglichkeiten, durch Wissenschaft den Verkauf in bestimmten Stadien des Produktlebenszyklus zu unterstützen, aus seiner persönlichen Sicht und Erfahrung.

Veränderter Pharmamarkt erfordert Veränderungen in der Kommunikation
Die Ausgangslage stellt sich für Elmar Fleck wie folgt dar: Die Zeit der Blockbuster ist größtenteils vorbei. Ärzte und Patienten werden anspruchsvoller und die Produkte zielorientierter. Der wirtschaftliche Druck auf die Pharmaunternehmen steigt. Vor diesem Hintergrund sei angezeigt, wissenschaftlichen Mehrwert sowohl in den Organisationen selbst, als auch in der Kommunikation mit den Ärzten zu generieren. Die auf beiden Seiten begrenzte Zeit sei richtig zu nutzen. Als entscheidenden Faktor sieht er den aktiven Informationsaustausch, damit Informationen über die stetigen Veränderungen im Markt, die relevanten Aspekte der Therapien und die Fortschritte in der Wissenschaft rechtzeitig bei den am Prozess der Kundenbetreuung beteiligten Personen landen und verwertet werden können.

Potentielle Möglichkeiten der Veränderung
In Hinblick auf die Zusammenarbeit zwischen Medical, Aussen- und Innendienst gibt Elmar Fleck konkrete Denkanstöße, um den notwendigen wissenschaftlichen Mehrwert in der Zusammenarbeit weiter zu fördern. Dazu sieht er eine Erweiterung der bestehenden Jobprofile als unerlässlich. So könne die Position des Medicals für die Förderung des aktiven wissenschaftlichen Austauschs (intern und extern) verantwortlich zeichnen und die Position aktiv in die Kundenbetreuung eingebunden werden. Der Medical Mitarbeiter kann den Informationsfluss zu wissenschaftlichen Themen im Unternehmen wesentlich fördern. Der Außendienst sollte künftig stärker informelle Möglichkeiten der Kommunikation nutzen, sich aktiv wissenschaftliches Wissen über die eigenen Produkte hinausgehend aneignen und wissenschaftlich relevante Fragen stellen und diese in das Unternehmen zurück spielen. Dazu muss auch die Organisation selbst sich ändern, hin zum moderierten Gedankenaustausch unter Einbindung des Außendienstes und hin zu cross-functional Teams, die eine Marke betreuen. Der Fokus bleibt dabei klar auf der Kunden- und Patientenorientierung. Zusätzlich soll die Wissenschaft auf allen Ebenen als Unternehmenswert und eine Kultur des Informationsaustausches etabliert werden – auf allen Ebenen, intern und extern.

Der MSL eine neu entdeckte Spezies
Wolfram Jiresch hebt in seinem Vortag die feldbasierte Ausrichtung des MSL (Medical Science Liaison) hervor und beschreibt die Kernkompetenzen und -aufgaben aus seiner Sicht: Als ersten Wirkungsbereich des MSL sieht Jiresch das KOL Management und den Medizinischen Support durch die Identifizierung‚ die Segmentierung und den Aufbau von wissenschaftlichen peer-to-peer Beziehungen sowie die Beantwortung unaufgeforderter Anfragen nach wissenschaftlichen Informationen mittels freigegebener, nicht kommerzieller Materialien.
Die Landschaft für klinische Studien ist in Österreich schwieriger geworden, die Zusammenarbeit mit Medical Advisor und ClinOps bei Unterstützung der klinischen Studien ist umso wichtiger, um weiterhin innovative Studien nach Österreich zu bekommen – als ersten Schritt, die Ärzte mit innovativen Therapien in Berührung kommen zu lassen. In der klinischen Entwicklung unterstützt der MSL die Machbarkeit und Auswahl für Phase III Studien, kann Awareness für das Studienprogramm schaffen, die Patientenidentifikation erleichtern, die Rekrutierung beschleunigen und übernimmt die Bearbeitung sowie die Betreuung von unaufgeforderten Vorschlägen für IITs (Investigator-initiierte Studien).
Der MSL fördert den wissenschaftlichen Diskurs über neue Daten im entsprechenden Therapiegebiet mit Stakeholdern (KOLs, Sprechern, Prüfärzten, Apothekern), die Unterstützung des wissenschaftlichen Austausches, um vorhandene Daten besser zu interpretieren und therapeutische Einsichten zu erhalten sowie den Austausch von wissenschaftlichen Informationen für spezifische patientenbezogene Fragestellungen. Zu guter Letzt stellt die wissenschaftliche Unterstützung von KOLs auf Nachfrage und die Implementierung wissenschaftlicher Projekte entsprechend der Konzernrichtlinien eine Kernaufgabe des Medical Scientific Liaison Manager dar.
„Zusammenfassend ist die MSL Funktion nicht als Ersatz des Außendienstes zu sehen sondern als ergänzende Kontaktmöglichkeit, um wissenschaftliche Spektren abzudecken die wir mit dem normalen Außendienst bisher nicht abgedeckt haben, um auf die Kundenwünsche stärker eingehen zu können“, erklärt Dr. Wolfram Jiresch. Die Kernaufgaben variieren je nach Produktzyklus, sinnvoll wäre aus seiner Sicht rund 1,5 Jahre vor Einführung einen MSL einzusetzen, damit die Ärzte die neuen Forschungsansätze verstehen können. Grundsätzlich soll eine langfristige Partnerschaft mit dem Arzt etabliert werden die einen gegenseitigen, vertrauensvollen Dialog auf Augenhöhe darstellt. Der MSL ist eine neu entdeckte Spezies, die, wenn richtig eingesetzt, einen hohen Wert für die Pharmaunternehmen bringen kann.

Die Statements in dieser Pressemitteilung geben die persönliche Meinung der Vortragenden dar und stellen keine offizielle Aussagen des Arbeitgebers dar.

Bild: v.l.n.r.: Elmar Fleck, Christian Baumgartner – Moderation, Wolfram Jiresch, Dominik Flener / Foto: PMCA / Kathi Schiffl

ÜBER DEN PMCA:

Seit seiner Gründung 1994 stellt der Pharma Marketing Club Austria (PMCA) eine Plattform mit dem Schwerpunkt “Marketing im Gesundheitswesen” für Agenturen, Pharmafirmen (Rx und OTC), Verlage, Dienstleister und andere medizin-orientierte Unternehmen dar. Die Zielsetzung des PMCA ist die Beseitigung von Kommunikations-Hemmnissen zwischen den einzelnen Marktteilnehmern, sowie das Aufspüren und Erkennen neuer Entwicklungen und Trends für den Gesundheitsmarkt. Durch die gezielte Förderung von neuen Ideen und Innovationen, möchte der PMCA langfristig einen Beitrag zur Qualitätssteigerung im Pharma-Marketing leisten.

Rückfragehinweis:
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Mag. (FH) Martina Dick | Public Relations
Lazarettgasse 19/OG 4, 1090 Wien, Tel.: 01/402 13 41-40 bzw. -12
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Die in diesem Pressetext verwendeten Personen- und Berufsbezeichnungen treten der besseren Lesbarkeit halber nur in einer Form auf, sind aber natürlich gleichwertig auf beide Geschlechter bezogen.